Categorias 09/12/2025

Mix de produtos por preço, acabamento e público

Como estruturar o mix de produtos para aumentar giro, margem e satisfação do cliente no ponto de venda

Montar um mix de produtos eficiente é um dos maiores desafios de qualquer lojista. Mais do que simplesmente “encher a loja”, é preciso pensar estrategicamente em quais itens vão atender melhor o público, em que faixa de preço eles se encaixam e quais acabamentos fazem sentido para cada perfil de cliente. Quando essas três variáveis trabalham juntas – preço, acabamento e público-alvo – o resultado é um sortimento equilibrado, com maior giro, menos encalhe e maior percepção de valor.

A seguir, apresentamos um guia prático para lojistas que desejam organizar o mix com mais segurança e embasamento, facilitando a compra e tornando a reposição muito mais assertiva.

Comece entendendo o público-alvo da sua loja

Antes de falar em preços e acabamentos, é fundamental entender quem compra na sua loja. Esse é o ponto de partida para qualquer decisão de mix.

Pergunte-se:

Qual é o poder de compra médio do meu cliente?
Ele busca mais preço baixo, custo-benefício ou itens de maior valor agregado?
Está comprando para o dia a dia, para presentear, para revender ou para projetos específicos (como decoração, hotelaria, festas ou artesanato)?
Qual faixa etária, estilo de vida e nível de exigência predominam?

Com base nessas respostas, você consegue segmentar seu público em grupos, como por exemplo:

Consumidor econômico: busca preço baixo, soluções práticas, promoções e pacotes.
Consumidor intermediário: quer equilíbrio entre qualidade e preço, aceita pagar um pouco mais por diferenciais reais.
Consumidor premium: valoriza acabamento, design, durabilidade, marcas e experiência de compra.

Essa leitura é essencial, porque será a base para decidir quantos produtos ofertar em cada faixa de preço e qual tipo de acabamento faz sentido priorizar.

Organize o mix por faixa de preço: entrada, intermediário e premium

Depois de entender o público, o próximo passo é estruturar o mix em faixas de preço claras. Essa divisão ajuda tanto na compra quanto na exposição no PDV.

De forma geral, podemos trabalhar com três grandes blocos:

Linha de entrada (preço baixo)
- Produtos mais competitivos, com foco em volume e giro.
- Ideais para promoções, datas sazonais, ações de “leve mais por menos” e para clientes muito sensíveis ao preço.
- Devem ter qualidade mínima adequada para evitar reclamações e devoluções, mas sem acabamentos complexos.
Linha intermediária (custo-benefício)
- É, na prática, a faixa que mais vende na maioria das lojas.
- Une bom acabamento, aparência agradável e preço acessível.
- Ótima para clientes que não querem o mais barato, mas ainda não estão dispostos a pagar por um produto premium.
- Aqui, vale apostar em variedade de cores, estampas e formatos.
Linha premium (alto valor agregado)
- Produtos com diferenciais claros: melhor acabamento, materiais especiais, design diferenciado, maior durabilidade ou atributos extras (como facilidade de limpeza, proteção extra, sensação tátil superior, etc.).
- Indicada para clientes mais exigentes, para presentes, projetos de decoração ou ambientes de destaque.
- Normalmente, essa faixa não trabalha com volume tão alto, mas contribui para aumentar a margem e a percepção de qualidade da loja como um todo.

Ao montar o pedido, o lojista deve decidir, por exemplo, qual será o percentual de cada faixa de preço no mix: mais itens intermediários, alguns de entrada para atrair fluxo e uma seleção de premium para elevar o ticket médio.

Avalie os diferentes acabamentos e o que eles comunicam

Além do preço, o acabamento tem um papel decisivo na escolha do cliente. Em muitos casos, dois produtos da mesma faixa de preço têm resultados de venda muito diferentes justamente por causa da percepção visual e tátil.

Alguns exemplos de como o acabamento influencia:

Acabamentos básicos: lisos, sem brilho, com visual simples.
- Transmitem praticidade e preço acessível.
- Ótimos para o dia a dia, para quem quer “resolver rápido” a necessidade.
Acabamentos texturizados ou com relevo:
- Trazem sensação de conforto, maior sofisticação e cuidado estético.
- Podem atender tanto o público intermediário quanto o premium.
Acabamentos metalizados ou com brilho:
- Chamam atenção na prateleira, criam impacto visual e passam sensação de modernidade ou luxo.
- Funcionam muito bem em datas especiais, ambientes de destaque ou vitrines temáticas.
Acabamentos impermeáveis ou de fácil limpeza:
- Falam diretamente com públicos profissionais (restaurantes, hotéis, eventos) ou com famílias que priorizam praticidade.
- Justificam preços um pouco mais altos, pois entregam benefícios funcionais claros.

Ao planejar o mix, o lojista deve equilibrar acabamentos mais simples, que ajudam a fechar vendas rápidas, com acabamentos diferenciados, que aumentam a percepção de valor e justificam margens melhores.

Combine preço, acabamento e público-alvo em uma matriz de mix

Para facilitar a visualização, é útil pensar no mix como uma espécie de “matriz”, em que cada produto ocupa um lugar específico, de acordo com:

Faixa de preço (entrada, intermediário, premium)
Acabamento (básico, texturizado, metalizado, impermeável, etc.)
Público-alvo principal (econômico, intermediário, premium, profissional, decorador, artesão, etc.)

Por exemplo:

Produto A: linha de entrada + acabamento básico + público econômico
Produto B: linha intermediária + acabamento texturizado + público intermediário
Produto C: linha premium + acabamento diferenciado (metalizado ou de alta performance) + público exigente ou profissional

Dessa forma, o lojista consegue identificar facilmente se está sobrando produto em uma determinada combinação ou se falta opção em outra. Por exemplo, pode faltar um produto intermediário com acabamento mais moderno para atender um público que já evoluiu em exigência, mas ainda não quer pagar por um item premium.

Ajuste o mix com base em giro, margem e feedback do cliente

Montar o mix é um processo dinâmico. Por isso, depois de estruturá-lo por faixa de preço, acabamento e público, é importante acompanhar os resultados e fazer ajustes constantes.

Alguns indicadores que ajudam nessa análise:

Giro de estoque: quais produtos vendem rápido e quais ficam parados?
Margem de contribuição: quais itens trazem mais lucro, mesmo não sendo os campeões de volume?
Devoluções e reclamações: algum acabamento está gerando insatisfação?
Feedback direto do cliente: quais faixas de preço ou estilos são mais elogiados ou mais pedidos?

A partir desses dados, o lojista pode reduzir modelos que não performam bem, ampliar as variações de um produto campeão ou reposicionar itens entre faixas de preço, buscando sempre um equilíbrio saudável entre giro e rentabilidade.

Conclusão: mix bem planejado é vantagem competitiva

Em resumo, montar um bom mix de produtos vai muito além de “comprar o que está na moda”. É preciso alinhar três pilares: faixa de preço, acabamento e público-alvo. Quando o lojista entende quem é seu cliente, organiza o sortimento em blocos de preço claros e escolhe acabamentos coerentes com essa estratégia, a loja ganha competitividade, aumenta o ticket médio e reduz o risco de encalhe.

Com um mix bem pensado, o cliente percebe mais valor em cada visita, encontra opções que cabem no bolso e se identifica com o estilo da loja. Isso fortalece o relacionamento, incentiva a recompra e transforma o ponto de venda em uma referência de qualidade e variedade no mercado.